L'Agente di commercio costituisce una figura di intermediazione e di collegamento
tra le imprese manifatturiere e le organizzazioni della distribuzione. Per conto di varie imprese o grossisti questa figura visita, infatti, le imprese commerciali proponendo l'acquisto di prodotti.
La differenza tra l'Agente e il Rappresentante di commercio consiste nella possibilità, per quest'ultimo, di stipulare veri e propri contratti di vendita.
L'Agente/Rappresentante di commercio, negli ultimi anni sta assumendo, in misura
crescente, le caratteristiche di un imprenditore/professionista esperto dei sistemi
di vendita ed in grado di fornire un'assistenza globale al cliente.

2. Attività e compiti principali

Sia l'Agente che il Rappresentante svolgono un'attività di mediazione commerciale.
Quella dell'Agente è un'attività più semplice e "tradizionale": consiste nel recepire
gli ordini, riscuotere i crediti e, talvolta, consegnare la merce. Il Rappresentante si
occupa anche della ricerca del committente, della definizione del contratto e fornisce indicazioni al produttore circa le evoluzioni del mercato e le sue tendenze.
Le caratteristiche specifiche di questa figura variano inoltre sensibilmente in relazione alle tipologie merceologiche trattate.

3. Situazione di lavoro

Si configura come lavoratore autonomo, talvolta con i tratti della parasubordinazione.
L'organizzazione del tempo di lavoro è estremamente variabile in relazione all'ampiezza della clientela, alla porzione di territorio sul quale si opera, alla capacità di utilizzare metodologie e tecnologie per l'ottimizzazione delle attività.
Sulla definizione dell'orario giornaliero e settimanale pesa inoltre il grado di discrezionalità e la forza contrattuale di cui dispone l'Agente nei confronti dell'impresa committente.
Il grado di autonomia e discrezionalità costituiscono, infatti, una componente importante di questa professione, che varia però in funzione del tipo di contratto
che l'agente stipula con l'azienda mandataria.
Con riferimento alle tecnologie che vengono utilizzate per svolgere questa professione va ricordato, oltre alla necessità di disporre di un mezzo di trasporto, l'uso delle tecnologie informatiche che rivestono un'importanza sempre maggiore.
Queste rappresentano infatti un supporto alla pianificazione del lavoro per quanto
riguarda i tempi di consegna e di pagamento, i quantitativi e le tipologie merceologiche degli ordini da gestire.
Nelle imprese commerciali più complesse l'Agente/Rappresentante ha rapporti più
stretti con i responsabili e gli addetti dei settori vendite e acquisti; in quelle più
semplici stabilisce contatti diretti con l'imprenditore.
Il percorso professionale all'interno dello stesso settore può realizzarsi lungo
due direttrici: la prima, di tipo "orizzontale", è costituita dall'accrescimento
del peso dell'agente sul mercato, con il conseguente incremento del suo volume
d'affari; il secondo, di tipo "verticale", è rappresentato dall'inserimento
dell'agente all'interno dell'organigramma dell'azienda per cui lavora. In
questo caso la funzione di agenzia viene reintegrata all'interno dell'attività
produttiva.
Questa professione permette, inoltre, una discreta mobilità tra settori merceologici
che è, in alcuni casi, molto utile per la "sopravvivenza" nel mercato.
Questo perché l'attività di agenzia è da porre in relazione con il ciclo di vita
di alcune merceologie. Ovviamente, tali passaggi comportano la necessità di
riqualificarsi e di acquisire conoscenze aggiuntive sui nuovi prodotti da proporre
alla clientela.
Il trattamento economico è variabile e può subire oscillazioni anche notevoli in
base all'entità delle provvigioni definite nei contratti individuali stipulati con l'azienda
mandante. Le provvigioni vengono definite in relazione a numerosi elementi,
come, ad esempio, la comprovata esperienza e abilità dell'Agente. In generale
il reddito mensile può variare da un minimo di 2,5 milioni di lire ai 6-7
milioni di lire.
Per il trattamento previdenziale i referenti istituzionali sono l'Inps e l'Ente Previdenziale degli Agenti e Rappresentanti di Commercio (ENASARCO).
Le trattenute complessive ammontano al 14% delle entrate, il 10% delle quali viene
versato a fini pensionistici mentre il 4% viene trattenuto dall'azienda per la costituzione di un fondo indennità il cui ammontare complessivo viene corrisposto
all'Agente al momento della cessazione del rapporto di lavoro.

4. Competenze necessarie

Questa figura è caratterizzata da:
- approfondite conoscenze circa le caratteristiche dei prodotti che propone alle
imprese della distribuzione;
- talvolta, da conoscenze informatiche e da nozioni di contrattualistica commerciale
Tra le caratteristiche attitudinali, sono determinanti una spiccata capacità relazionale e la volontà di accrescere e migliorare la propria posizione e il livello retributivo.

5. Percorsi professionali, formazione e titoli richiesti

I canali di accesso a questa professione sono principalmente di due tipi:
· il primo è di tipo informale, legato alla tradizione familiare o ad un rapporto
di fiducia con il produttore;
· il secondo si basa sulla ricerca di lavoro attraverso le inserzioni riportate da
quotidiani e riviste di settore.
Per poter svolgere questa attività non sono richiesti particolari titoli di studio
sebbene sia giudicato opportuno il conseguimento di un diploma, però è necessaria l'iscrizione al "ruolo della Camera di commercio" che si ottiene dopo
aver frequentato con esito positivo uno specifico corso di formazione professionale
istituito o riconosciuto dalle Regioni e aver sostenuto un esame. L'iscrizione
al ruolo avviene automaticamente (presentando una domanda, senza
obbligo di seguire il corso e superare l'esame) per i diplomati di Istituti tecnici
commerciali e di Istituti professionali per il commercio, i laureati in discipline
economiche, quanti abbiano lavorato per almeno due anni con la qualifica
di viaggiatore piazzista o abbiano svolto mansioni di dipendente qualificato
addetto al settore vendite in un'impresa al dettaglio purché l'attività sia
stata svolta anche se non continuativamente entro i 5 anni dalla data di presentazione della domanda.
Attualmente il sistema formativo non garantisce una preparazione specifica rivolta
a queste figure professionali, con l'eccezione di corsi attivati dagli enti di riferimento, corsi che si limitano però a fornire soltanto informazioni di base. Ciò
non toglie che la formazione dell'Agente costituisca un elemento di rilievo soprattutto in relazione all'arricchimento delle funzioni che il mercato richiede. A
tal fine si stanno predisponendo (ad esempio, a cura dell'ENASARCO) percorsi di
formazione di secondo livello e alcune aziende produttrici sono attive nella predisposizione di interventi di riqualificazione.
In generale, tuttavia, sia la formazione sia l'aggiornamento del personale si basano
sull'esperienza concreta di lavoro, la quale porta all'acquisizione di una visione
prospettica e strategica del mercato e al miglioramento continuo del servizio
fornito alla rete di vendita delle imprese in termini di conoscenza critica circa
la qualità e la commerciabilità del prodotto presentato.

6. Tendenze occupazionali

I dati registrati indicano una riduzione del numero di rapporti contrattuali (nel '97
erano 80.000). Attualmente esiste infatti un problema di sovradimensionamento
degli agenti e la tendenza è alla diminuzione che può avvenire o attraverso la
cessazione definitiva dell'attività o con il trasferimento ad altre attività del settore.
Nell'immediato futuro va rilevato che le caratteristiche del mercato di riferimento
e le innovazioni che lo stanno interessando porteranno l'Agente di commercio
ad assumere un ruolo sempre più qualificato di collaboratore e consulente dell'impresa sia per le conoscenze e le capacità di penetrazione nei mercati, sia per
la disponibilità e l'orientamento ad assumere rischi e decisioni autonome.
La funzione di agenzia assume sempre più di frequente la forma di un'impresa,
caratterizzata da elevate professionalità e molteplicità di funzioni. La figura esaminata potrà, pertanto, arricchirsi di nuove e maggiori competenze in merito all'analisi dei mercati e dei prodotti trattati, alla possibilità di accesso alle banche
dati, alla fidelizzazione della clientela, ad un approccio professionale nei confronti
delle imprese produttrici.

7. Fonti

L'ITER S.r.l. di Perugia organizza corsi per Agenti e rappresentanti di commercio.
Altre iniziative analoghe sono state predisposte dall'Enasarco.
Informazioni ulteriori possono essere raccolte presso le Camere di commercio, i
sindacati di categoria e gli enti previdenziali.
Informazioni generali e sui corsi di formazione e aggiornamento organizzati per
questa figura professionale possono essere fornite da Enasarco, ente previdenziale degli agenti e rappresentanti di commercio (con sede in Via Usodimare, 29 -
Roma - tel. 06 57931), e dalle Camere di Commercio (Unioncamere, con la sede
nazionale in Piazza Sallustio, 21 - Roma - tel. 06 47041, riunisce le Camere
di Commercio ed è presente su Internet all'indirizzo http://www.unioncamere.it).

Fonte: pubblicazioni Isfol